Pidin eilen esityksen aamiaisseminaarissa otsikkolla ”Raha pilaa markkinoinnin.” Eräs osallistujista tviittasi asiasta seminaarin jälkeen otsikolla ”hyviä ajatuksia markkinoinnin tulevaisuudesta.” Ehkäpä se olikin vielä parempi otsikko. Kiitos siitä. Ajatteluni punaisena lankana näen tarpeen ymmärtää kuinka digitalisoituminen vaikuttaa liiketoimintaamme? Meillä on jo kohta kaksi vuosikymmentä kokemusta verkon vaikutuksista. On siis selkeästi vastattava mitä pitäisi tehdä? Vielä tärkeämpää on mitä ei pidä tehdä? Niin vaarallinen on harha-askelten polku. Digitalisoituminen on kiihtynyt ja synnyttänyt valtavan muutoskoneiston, voisi jopa puhua digitsunamista, ja aiheuttaa suuria muutoksia mm. pelaamisessa, matkailussa, musiikissa ja vaikkapa lipunmyynnissä. Mitä seuraavaksi? Verkko tulee taatusti teolliseen toimintaan. Ajattelitko odottaa että näet tuloksia (=seurata) vai johtaa kehitystä? Pitäisikö viitata yritysten visioihin ja tavoitepositioon? Suomessa on monta ”alansa johtavaa toimijaa” mutta erittäin vähän halua johtaa muutoksia. Kukapa herättäisi yritysjohdon? Minä ainakin yritän.

Digitalisoitumisella tarkoitan asoiden hoitamista verkossa, joidenkin asioiden sähköistymistä (sähköinen asiointi) tai kokonaan uusia ilmiöitä ja liiketoimintoja, jotka syntyvät verkossa. Kaikista edellämainituista on jo olemassa paljon tietoa ja selkeää näyttöä sitä etsivälle. Haasteena on yhdistää sirpaleinen tieto yhtenäiseksi näkemykseksi. Näkemyksen luomiseen tarvitaan ehkäpä poikkeuksellisenkin poikkitieteellistä ajattelua. Sisällöt, viestintä, liiketoiminta ja teknologiat. Kaikki yhdessä paketissa. Hankkeet ovat haastavia, todellakin haastavia, mutta menestystä etsiville on tarjolla poikkeuksellisen vahvoja etuja. Uusia liiketoimintoja, uusia markkinointa, segmenttejä, entistä tehokkaampia tapoja viestiä ja markkinoida. Suurin haaste on synnyttää vahva toimintasuunnitelma verkkoon, johtaa sitä ja saada yritysten rakenteet tukemaan muutosta. Suomalaisten yritysten johtamismallit ja organisaatiot ovat tehty analogiseen aikaan. Nyt tarvitaan digiajan muutosjohtamista ja rakenteita. Kuka olisi ensimmäinen suomalainen joka kääntäisi yrityksensä vahvasti digitaaliseksi? Allekirjoittanut haluaa mukaan.

Suurin osa viime joulun hittituotteista oli työkaluja digitaaliseen maailmaan. Pelikonsolit, kamerat, puhelimet ja ipadit vievät huomiomme verkostoihin. Kuluttajistuminen näkyy kaikkialla. Asiakaskokemus ratkaisee. Verkko on jo ensisijainen tiedonhakukanava, miksi siellä ei palvella ja tehdä liiketoimintaa? Osa yrityksistä palvelee jo jollakin tavalla mutta millainen olisi asiakaskokemus jos koko yritys toimisi digitaalisesti? Kuinka vahvoja olisimme kun koko maailma olisi markkinamme? Olemme kovaa vauhtia matkalla aivan uudenlaisiin yritysrakenteisiin. Pelaajasukupolvi muuttaa innovaatiot pelihaasteiksi ja tuotekehityksen pelaamiseksi. Jos verkossa aloittaa niin miksi sieltä pitäisi poistua?

Digiaika ei siedä vanhoja rakenteita. Se mikä yrityksissä on totta, täytyy olla sitä joka paikassa. Muuten tulee VRleaks. Loistava ilmiö ja kauan kaivattu ääni. Vastavoimia tarvitaan ja valvontaakin rajoitetusti. Mainetta ei voi enää hallita. Se syntyy joka päivä uudelleen, jokaisessa kohtaamisessa ja kaikkien kanavien kautta. Tieto liikkuu supernopeasti, ihmiset jakavat sitä  ja levittävät hyvää sellaista. Siksi markkinoinnistakin tulee viestinnän jatke. Sanoisin markkinointiviestinnän muuttuvan viestinnän markkinoinniksi. Valtava haaste markkinoinin kehitysmaa Suomessa. Tarvitaan aivan uudenlaisia ideoita, ajattelua, rakenteita ja ihmisiä. Samalla markkinointi-ihmisille syntyy aivan uudenlainen näytön paikka. Maailma on brändiohjautuneempi kuin koskaan, on aika myös näyttää brändäämisen voima ja ajaa tuotannon ohjaus sille kuuluvalle paikalle. Toteuttamaan asioita johon asiakas on antanut mandaatin. Häntä on heiluttanut suomalaisia yrityskoiria jo aivan liian pitkään. Alkakoon nyt vihdoin asiakkuuksien aika. Eletään asiakkuuksien ehdoilla.

Suomessa keskustellaan siitä, onko yritys tai sen palvelut jo verkossa. Tai Facebookissa. Väärin. Oikea aihe on keskustella, miten palvelemme verkossa, mitä siellä teemme ja miten olemme tavoitteissamme onnistuneet? Ei olemaan, vaan vaikuttamaan. Millaisia tuloksia tavoittelemme ja olemme saavuttaneet digitaalisessa maailmassa? Miten pärjäämme suhteessa kilpailijoihin, muihin verkkokauppoihin tai yrityksiin? Millainen on vaikuttavuutemme, näkyvyytemme ja toimintamme verkossa? Ei kai meillä vain ole kotisivua verkkopalvelun sijaan? Tässä keskustelun aiheita tämän päivän digitaalisen liiketoiminnan kehittämiseen. Sisällöt ratkaisevat. Ja tarinankertomisen onnistuminen. Miten viestimme leviävät, millaista toimintaa ne synnyttävät ja kuinka paljon. Mitä kerrotaan seuraaville sukpolville?

Isossa maailmassa testataan jo sisällöt ja tekemiset ensin omissa kanavissa, verkostoissa ja sitten tuetaan niitä maksetuilla medioilla. Täällä Suomessa suunnittelemme yhä suoritteita? Käytetään markkinointiin varatut rahat ja listataan kaikki, mitä on tehty mynnin edistämiseksi. Ei sitä mitä saavutettiin? Tuliko niitä kauppoja sieltä naamakirjasta? No miksi sitä sitten hehkutetaan? Oliko muuta tavoitetta kuin olla naamakirjassa? On muitakin paikkoja jossa voi olla synnyttämättä yhtään mitään tavoittelemisen arvoista. Niistä myöhemmin.

Ne jotka väittävät verkon olevan yksi kanava muiden joukossa ovat väärässä. Verkko on se tulevaisuutta ja käyttäymistä jo nyt dominoiva kanava. Ja aivan jotain muuta kuin pelkkä kommunikaatiokanava. Aikakautemme suurin mullistus. Vähän kuten televisio ennen vanhaan. Etsimme tietoa, palveluita ja osaamista jo nyt ensisijaisesti verkosta. Miten tiedonhakupalveluita tarjoava Fonecta palvelee ja edistää palveluiden käyttöä verkossa? Googlaamalla selviää. Ehkä.

On aika katsoa peiliin ja kehittää markkinointia. Voisi sanoa markkinointiviestinnän muuttuvan viestinnän markkinoinniksi digiaikana. Verkko yhdistää kaiken tiedot mitä yritykset tarjoavat käyttäjille, kumppaneille, julkisuudelle ja sijoittajille. Hakukoneet eivät pohdi kenelle liturgia on tarkoitettu vaan sitä mikä on aiheesta keskeisintä. Siksi se mikä on totta ja kinnostavaa on oltava sitä joka paikassa ja kanavassa. Muuten markkinointi näyttää typerältä rahanpolttamiselta massamedioissa, ilotulitukselta.

Aika jolloin viestitittiin satuilemalla tylsistä tuotteista mediassa on ohi. Jokaisen yrityksen tehtävä on rakentaa kiinnostavia sisältöjä ja onnistuttava viestimään ne  kiinnostavasti. Kiinnostavat yritykset ja niiden tuotetieto leviävät verkostoissa ilmaiseksi. Epäkiinnostavia ei seuraa kukaan. Kuinka monta käyttäjää sinulla on verkossa? Kuinka monta naapurilla on?

ps. yritin rakentaa yksinkertaisen kuvauksen ”digiversumin” rakentamisesta verkossa. Eli mikä omien palveluiden, domainien, sisältöjen ja verkostojen rooli on kokonaisuudessa. Yhtenäisen verkoston rakentaminen, näkyvyys ja onnistuminen ratkaisevat. http://www.slideshare.net/VilleTolvanen/howtocreatesocialcompanybasedmarketing-12762617

Miten verkko, verkostoituminen ja internet ylipäätään muuttavat yrityksiä? Muutamia ajatuksia työn alla olevasta laajemmata teoksesta.

Avoin yrityskulttuuri. Verkko yhdistää kaikki yrityksistä saatavilla olevat tiedot.  Yrityksen eri kohderyhmille kohdennettu, yrityksen julkaisema, siitä kirjoitettu, asiakkaiden kertoma ja kaikki muukin tieto integroituu hakukoneissa. Ainoa tapa vaalia yrityksen mainetta on avoin viestintäkulttuuri. Sekä mikä on totta, on totta joka paikassa, tilanteessa ja viestintäkanavassa. Perinteisesti yritykset ovat säännelleet niistä julkaistavaa tietoa. Digiaika muuttaa pelisääntöjä. Erilaiset kuluttajafoorumit, VRLeaks –tyyppiset vuotokanavat ja etujärjestöt luovat paineita yritysten viestintäkulttuuriin. Yritysjohdon tulisi miettiä avoimuutta merkittävänä kilpailutekijänä. Monella toimialalla �ylenpalttinenkin� avoimuus tekee yrityksestä automaattisesti aktiivisen, elinvoimaisen ja näkyvän toimijan verkkomaailmassa. Voisi väittää että kaikki yrityksen toiminta on sen markkinointia ja strategian on hyvin oltava hyvin lähellä yrityksen viestejä ja viestintää.

Yritys on media. Kaikista yrityksistä tulee medioita. Tällä tarkoitetaan sitä että verkko yhdistää yrityksen eri sidosryhmiin ja tarjoaa lähes rajattomat mahdollisuudet kommunikoida eri kohderyhmien kanssa. Lähes ilmaiseksi. Yrityksen ei tarvitse erikseen maksaa kaupallisten viestiensä lähettämisestä vaan se voi olla käytännössä jatkuvasti yhteydessä entisten, nykyisten ja tulevien asiakkaiden kanssa. Ajattelu mullistaa markkinointia. Siirrymme markkinointiviestinnästä viestinnän markkinointiin.

Sosiaalinen yritys. Mediapalveluista sosiaaliset mediat valtaavat nopeasti markkinoita. Samalla yritykset muuttuvat sosiaalisimmiksi. Erilaiset yhteisöt ja niiden rakentaminen tarjoaa aivan uudenlaisia mahdollisuuksia koko yrityksen kehittämiseen. Elinkaarimalliajattelua hyödyntäen yritys voi avata erilaista vuorovaikutusta useissa eri toiminnoissa. Innovaatioiden kehittäminen ns. crowd-sourcingin avulla, tuotekehitys yhdessä avainryhmien kanssa, tuotteiden lanseeraus eri aikaan eri kohderyhmille, markkinointi, myynti ja jälkimarkkinointi saavat aivan uusia ulottuvuuksia. Myös yritysmielikuva, rekrytointi ja henkilöstöpalvelut hyötyvät yritysten sosiaalistumista. Mitä enemmän yrityksellä on rajapintoja ja tarttumapintaa uusille asiakkaille, Sitä paremmat mahdollisuudet yrityksellä on vakuuttaa sen erinomaisuudesta.

Arvoverkostot ja ekosysteemit. Verkko mahdollistaa aivan uusien liiketoimintamallien lisäksi ketterät verkostot yritysten välille. Uudenlaiset ekosysteemit, yhteistoimintamallit, osuuskunnat ja globaalisti palveluita tarjoavat ammatinharjoittajat muuttavat yrityskenttää. Pienenkin yrityksen on mahdollista resursoida toimintaansa globaalisti. Yritysten kyky hankkia osaamista ja palveluita paranee. Erilaisia tarpeita voidaan hankkia sieltä mistä ne parhaiten ja tehokkaimmin löydettävissä.

Sisällöt korostuvat. Avoimeen viestintään, viestien lukumäärän jatkuvaan räjähdysmäiseen kasvuun ja yritysten kykyyn kilpailla ja erottua liittyy erilaisten sisältöjen laadun, toimivuuden ja välittymisen merkityksen kasvaminen. Video leviää ja kasvaa verkossa, visuaalinen kommunikaatiokulttuuri kasvaa räjähdysmäisesti ja niin yrityksen strategian, vastuiden kuin kaupallistenkin viestien on välityttävä. Verkossa erilaiset hakukoneet, käyttäjäryhmät ja mediapalvelut suodattavat viestejä, joiden sekametelissä yrityksen on saatava viestintä perille. Verkon kasvu haastaa perinteisen tiedonvälityksen ja korostaa sisältöjen erottuvuutta. Vanha sanonta yksi kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa kertoo kokee aivan uuden paluun. Miljoonat videot välittävät lähes kaiken mitä planeetalla tapahtuu.

Verkko ja digitalisoituminen on aikakautemme ehdottomasti suurin mullistus. Yritysten johtaminen, toimintaympäristö, arvon luonti ja arvoketjut digitalisoituvat. Kehitystä leimaa jatkuva muutos ja arvaamattomat muutokset. Moni rauhassa elänyt toimiala joutuu merkittävään myllerrykseen, pelisäännöt muuttuvat ja uusia mahdollisuuksia avautuu jatkuvasti. Samalla kynnys onnistua verkossa kasvaa koko ajan. Moni suomalainen yritysjohtaja miettii milloin olisi aika siirtyä verkkoon? Heti. Koskeen hyppäämiselle ei ole koskaan oikeaa aikaa. Silti se on välttämätön päätös ja rohkeimmat palkitaan. Asioiden rakentaminen verkkoon kestää, verkkoliiketoiminta aiheuttaa uusia vaatimuksia liiketoimintojen yhteistoiminnalle ja muokkaa yritysten prosesseja. Vain harjoittelemalla ja virheitä tekemällä voi oppia. Tarjolla rohkeimmille on merkittävää kasvua, yritysarvon kasvua ja tehokkaampia tapoja toimia. Toiminta verkossa poistaa useita aiempien sukupolvien menestyksen esteitä. Maantieteellisen sijainnin, rajatut markkinat ja pienet kohderyhmät. Verkko tasapuolistaa kilpailijoita ja tarjoaa mahdollisuuksia pienemmillekin toimijoille menestyä kansainvälisesti.

Lisää aiheesta www.romeadvisors.com & www.villetolvanen.com

Kiteytin ajatuksia sosiaalisten verkostojen hyödyntämisestä http://www.romeadvisors.com/sosiaalinen-yritys/

Mistähän Suomesta löytyy ensimmäiset kunnolla sosiaalisuutta ja digitalisoitumista hyödyntävät yritykset? Arvaisin sosiaalisiksi ryhtyvien palveluyritysten keräävän merkittävän hyödyn liiketoimintaansa.

Miksi Ville pauhaa paremmista yrityksistä? Miksi se mies vaatii kasvua? Siksi että tekemällä oikeita asioita eikä asioita oikein syntyy väistämättä kasvua. Kasvu on polttoaine joka mahdollistaa yritysten kehittämisen. Kasvu synnyttää resursseja kehittää parempaa, poistaa epäkohtia ja parantaa maailmaa. Kasvulla kehitämme parempia lääkkeitä, teknologiaa, energiaa ja asumista.

Olen kyllästynyt anomaan töitä. Olen kyllästynyt myymään sitä mitä asiakas haluaa kuulla. Olen kurkkuani myöten täynnä ihmisiä jotka tietävät kaiken ja väittävät asioiden olevan erinomaisen hyvin. Vain jatkuva nälkä, halu kehittää ja onnistumiset turvaavat vapauden toimia ja kehittää. Pysymällä paikallaan yritys menee taaksepäin, sillä maailma menee joka ikinen päivä eteenpäin, hitaasti mutta varmasti.

Haluaisin tehdä televisio-ohjelman joka olisi kuin kurjat kuppilat mutta se olisi kohdistettu pienille ammatinharjoittajille ja kasvuyrityksiin. Kukkakauppoja, insinööritoimistoja, hammaslääkärile, atk-huoltoon. Väitän pystyväni parantamaan minkä tahansa yrityksen arvoa ja liiketoimintaa jos saan hieman aikaa ja kohtuullisen vapaat kädet muotoilla. Olkoon väite kuinka arrogantti tahansa, mutta mitäpä jos sitä voisi testata? Voin mielihyvin sanoa olleeni väärässä, mutta mielelläni aidosti auttaisin yrittäjiä, jotka haluavat kuulla ja kuunnella. Ovat valmiita muutokseen. Tv-ohjelma siksi, että saataisiin asia kirjattua ja jaettua useammallekin. Saisivat muutkin yrittäjät mahdollisuuden parempaan. Yrittäjät luovat työpaikat, yritykset ovat hyvinvointimme perusta. Yritykset maksavat hyvinvointiyhteiskunnan laskut. Toivottavasti jatkossakin.

Unohdetaan tv-ohjelma. Tai ei unohdeta jos joku haluaa sen tehdä. Voi tehdä ilman minuakin. Mutta edistetään ajatusta. Mitä jos antaisin oman panokseni apua aidosti tarvitsevien käyttöön? Saataisikohan jostain kerättyä sen verran sponsoria että voitaisiin vuosi kehittää kasvuyrityksiä ilman kustannuksia? Voisihan yritys luopua pienestä osasta omistustakin? Olisiko se sen arvoista. Mitäpä jos sovittaisiin tavoite ja jos sinne päästäisiin, laukeaisi osaomistus luodusta arvosta? Olen valmis haasteeseen. Mutta en ilman ehtoja. Minä valitsen, sinä sitoudut, yhdessä päätämme. Luotat osaamiseeni ja kokemukseeni. Otat riskin. Niin otan minäkin.

Unohdetaan rahoitus. Sovitaan että Varma, Kauppalehti & Osuuspankki sponsoroivat yhteensä sata tonnia yritysohjelmaan jota seurataan Kauppalehden verkkopalvelussa. Saadaan liikennettä. No nyt, olen käytettävissä heti juhannuksesta eteenpäin. Tai syyskuusta kun varjot tummuvat. Järjestetään kampanja. Tarjotaan parhaille yrityksille ilmaista arkkitehtiä, yritysmuotoilua parempien yritysten valmentamiseen. Luodaan tavoitteet yhdessä, sovitaan toimintamalleista, halataan luottamuksen merkiksi, ryhdytään toimeen. Leuka rintaan ja kohti uusia pettymyksiä. Vain yrittämällä voi erehtyä kunnolla.

Suomeen tarvitaan mesenaatteja jotka rakentavat parempia yrityksiä. Valttikortteja tuleville sukupolville.

Ps. En tiedä mutta voi olla että Oravanpyörä-hanke toimii juuri näin. Jos näin on sanon erinomaista. Lisää oravanpyöriä

Pohdin yritysten, brändien ja ihmisten kykyä vaikuttaa. Olen kysynyt miksi markkinointi Suomessa on pääosin pelkkää puuhastelua?  ”Joku vastasi ettei se mitään puuhastelua ole, siellä mitataan Ville myyntejä.” Niinpä. Mitataan myyntejä ja tuloksia mutta onnistumista suhteessa mihin tavoitteisiin? Viime vuoteen, edelliseen kampanjaan, tavoitteisiin jotka määriteltiin viime vuoden markkinaolosuhteiden perusteella? Perustellaan että käytetty raha kannatti? Paraniko liiketoiminta pysyvästi? Nousiko yrityksen arvo? Paraniko maailma? Onko meillä aidosti syytä olla ylpeitä tekemisestämme? Kirjoittiko arvostettu journalisti yrityksemme menestyksestä? Lisääntyikö yhteydenottojen määrä? Mitkä ne mittarit olivatkaan?

Suomessa merkittävät mainostajat ovat juhlittuja sankareita. Fazerin Sininen on arvostettu brändi, olipa sen markkinaosuuden muutos mikä tahansa. Stockmannin osaamista ei saa arvioida julkisesti, vaikka liikevaihdon kasvusta huolimatta tuloksenteko on huonontunut. Suurimmat mediabudjetit pärjäävät alan kisoissa, näkyvimmät filmit keräävät palkintoja, isot ostajat palkitaan parhaina mainostajina. Miksi? Mitä sankaruutta on saada omistajalta iso läjä rahaa ja polttaa sitä kaikissa mahdollisissa kanavissa? Mainontaa, sponsorointia, mediaa, tapahtumia, suoramarkkinointia. Kaikkea mahdollista. Mitä Soneralle on tapahtunut ainakin miljardin panostuksista huolimatta? Mitä tekemistä kivimiehillä on VR:n yritysimagon kanssa? Oletko myynyt autosi ja siirtynyt junailemaan? Kuinka moni �tuli illaksi kotiin� ja uskoo Finnairiin? Unfairiin? Pihasadettimella rahan kylväminen on mielestäni juuri sitä pahinta puuhastelua. Tuhlailua ilman ajatusta.

Pitäisikö tutkia ja mitata vaikuttamista? Ei sitä montako ihmistä saadaan painamaan tykkää nappia ostamalla äänet naamakirjassa tarjoamalla rahaa hyväntekeväisyyteen? Ei sellaista, joka hukuttaa äänemme mainonnan mekastukseen. Ei palkita monopolia, jolla ei ole kilpailua ja useimmiten merkittävä määrä rahaa milla mällätä. Palkitaan ihminen joka teki itsestään julkisesti arvostetun, ammatinharjoittaja joka luo työpaikkoja, kasvuyritys jonka kaikki maailmassa haluavat omistaa. Yritys, jota voimme kaikki ilolla peukuttaa. Annetaan Grand Prix sille, joka on tehnyt suurimman vaikutuksen käyttämättä rahaa. Ryhdytään vaikuttamaan.

Moniko yritys on tehnyt sinuun vaikutuksen? Kuunnellessani markkinointi- ja viestintäihmisiä kuulen listauksia toimenpiteistä ja suoritteista, en raportteja vaikuttamisesta. Tehdään tilaisuus, rakennettiin lehti, avataan blogi. Pidetään messuja. Lista on loputon. Miten rakentaisimme kulttuurin jossa kuulisimme raportteja vaikuttamisesta? Saimme runsaasti palautetta, tuhat ihmistä osallistui tuotekehitykseen, järjestimme mielenosoituksen, yli sata jakoi uusimman viestimme. Vaikutetaan, mitataan vaikutuksia, suunnitellaan vaikuttamista. Lopetetaan suorittaminen, suoritteiden ostaminen ja yksisuuntainen viestintä. Vituttaa katsoa kun raha rypee omassa sonnassaan. Tehdään aitoja asioita. Niitä josta äitikin voi olla ylpeä.

Ps. terveisiä yölennolta. Tälläisiä tiivin päivän päätteeksi ja lomia kohti…lisää osoitteessa www.villetolvanen.com

Termi on varmaan yhtä vanha kuin minäkin. Muistan sen 80-luvulta. En osaa tarkasti sanoa mitä sana silloin piti tarkasti sisällään. Nyt kuitenkin toiminto, jota voisi kutsua kaupalliseksi johtamiseksi nostaa uudelleen päätään.

Olemme kasvaneet yltäkylläiseen maailmaan. Lähes kaikkea on jo tarpeeksi tai liikaa. Valmistajat, jalostajat, maahantuojat, jakelijat ja kauppiaat taistelevat kaikki samoista asiakkaista, samasta huomiosta ja rahoista. Kaupallinen johtaminen korostuu. Pelkällä mainonnalla tai myynnillä ei tehdä juurikaan mitään. Tai sitten yrityksen menestys perustuu johonkin muuhun eikä edellä mainittuja tarvita. En tosin usko että mikään yritys pärjää kehittämättä kaupallista osaamistaan.

Tarkoitan kaupallisella johtamisella yrityksen kasvun, markkinaosuuden, uusien markkinoiden ja strategisen markkinoinnin kehittämistä. Kykyä kasvattaa yläriviä, liikevaihtoa. Ottaa vastuuta yrityksen kyvystä investoida, kehittää ja parantaa osaamistaan asiakkailta syntyvällä mandaatilla – kassavirralla. Joku sanoisi homman kuuluvan toimitusjohtajalle. Niin kuuluukin, mutta ”ulkovuoron” kehittämiseen on syytä saada oma upseeri.

Mielestäni on parempi puhua kaupallisesta johtamisesta, eikä myynnin tai markkinoinnin johtamisesta. Moderni ajattelu sisältää niin paljon muutakin. Kilpailukyky, kilpailuetu, uudet liiketoiminnot, palvelukanavat, digitalisoituminen. Yrityksen kehittäminen vaatii todella paljon. Pohjimmiltaan kysymys taitaa olla muutoksen johtamisesta. Vastaamisesta toimintaympäristön jatkuviin muutoksiin. Talouden dynamiikka jatkuu ja siksi reagointikyky korostuu. Reagoi, älä panikoi.

Kaupalliset johtajat korvattiin käsittääkseni myynti- ja markkinointijohtajilla. Markkinoinnin kehitysmaa Suomessa se tarkoitti vastuun sysäämistä entiselle myyntijohtajalle, jolla ei välttämättä ollut lainkaan kokemusta markkinoinista. Mutta koska markkinointi on missien ja jääkiekkoilijoiden lempilaji, voi kuka tahansa perusinsinööri hoitaa sitä oman toimensa ohella. Sehän on vähän niinkuin palkinto, että pääsee mainostoimiston kanssa hassuttelemaan. Poistan varmistimen.

Toimitusjohtajaksi Suomessa kasvetaan yhä taloustoiminnon kautta. Hassua sinänsä koska talouden johtaminen on pääasiassa mennen maailman tapahtumien raportointia, takapeiliin katsomista. Ehkä tämä oli vähän liian raaka arvio. Onhan mallit kehittyneet ja kehittymässä kovaa vauhtia eteenpäin. Eikä johtajan taustassa ole mitään vikaa, vaikka olisi lammaspaimen, jos homma toimii ja hommat on hanskassa. Hyvä johtajahan antaa tilaa paremmilleen.

Jokaisen tulisi pohtia, miten kaupallisen johtamisen osaaminen synnytetään yritykseen. Henkilövastuun sijaan kysymyksessä taitaa olla paremminkin johtoryhmätason jumppa. Pohditaan asiakkuuksien kautta strategisia tavoitteita kolmen tai viiden vuoden päähän. Laitetaan markkinointi aidosti tukemaan liiketoimintaa. Jalkaudutaan asiakkuuksiin, tehdään asiakaskohtaisia toimintasuunnitelmia, mitataan avainasiakkaiden osuutta laskutuksesta ja myynnin toimenpiteistä. Terävöitetään budjetointia ja kasvutavoitteita. Tehdään yrityksestä formulatiimi. Oikeat henkilöt, kompetenssit ja kunnon kannustimet. Lähdetään kultajahtiin. Tehdään matkasta määränpää.

Vajaa vuosikymmen sitten asiakkaat kysyivät kuinka monta teitä on? Pystyttekö hoitamaan meidän kaltaista suuryritystä? Ei kysy enää. Ihan syystäkin. Nyt kysytään keitä teillä on käytettävissä ja milloin projekti saadaan toteutettua? Olemme kovaa vauhtia matkalla kohti arvoverkostoja. Kohti elokuvateollisuudesta tuttuja toimintamalleja, joissa rahoitusta saatetaan etsiä vuosikausia ja hankkeisiin kootaan juuri oikeanlainen joukko ammattilaisia. Jokainen toimii oman alueensa huippuosaajana ja ammatinharjoittajana.

Muutos tapahtui syksyn 2008 taantumassa.  Sitä edeltäneiden vuosien menestys oli synnyttänyt paksut rasvakerrokset niin asiakkaisiin kuin konsultteihinkin. Rahaa oli eikä sen laskemisella ollut niin väliä. Asiakasorganisaatiot pöhöttyivät niin pahasti, ettei tarvittavia tehostamiskuureja ole vieläkään kaikkialla operoitu. Samalla toimintaympäristö on muuttunut pysyvästi. Kuluttajien asiointikanavat digitalisoituvat kovaa vauhtia. Tarvitaan muutosta ja uudenlaista ajattelua. Ennakkoluulotonta uusien asioiden yhdistämistä.

Palvelupuolella moni toimija menetti puolet liikevaihdostaan. Henkilöstövähennykset synnyttivät ammatinharjoittajia, lukuisia kollektiiveja sekä aivan uudenlaisia yrityksiä. Toimiala menee siis eteenpäin! Kehitys kehittyy. Moni tavaratalosta oppinsa ammentanut luovan alan asiantuntija on perustanut työpajan joka lähestyy asioita eri näkökulmasta, vaikkapa digitalisoitumisen ehdoilla. Kokonaisuuksien hahmottajia on aivan liian vähän. Arvelisin sille olevan suurimman kysynnän. Uudenlaisia toimijoita löytyy ainakin valokuvaajista, videotuotannoista, elokuvayhtiöistä, mainostoimistoista, strategiakonsulteista ja tutkimusyrityksistä. Samalla nuo toimialat ovat rajussa murroksessa, uusi sukupolvi tulee sisään uudenlaisella ajattelulla ja toimintamalleilla. Establishmentillä on pitelemistä. Laiskat joutuvat sivuraiteille.

Elämme asiakkuuksien ehdoilla. Niiden luomisesta ja saavuttamisesta on syntynyt elinehto. Taistelu asiakkaan huomiosta, arvostuksesta ja investoinneista on niin kova, että myynnin kustannukset saattavat olla jopa puolet yrityksen liikevaihdosta. Toisaalta minuunkin on ottanut yhteyttä operaattoreita jotka haluaisivat edustaa tai myydä Rooman palveluita. Elämme siis asiakkuuksien ekosysteemeissä. Kultainen sääntö ”se jolla on kulta tekee säännöt” puree ja korostuu entisestään tulevina vuosina.

Asiakkaille arvoverkostot tarjoavat mahtavia mahdollisuuksia ostaa tehokkaasti ja järkevästi. Tämä onnistuu ainoastaan parantamalla prosesseja ja ostajien ammattitaitoa. Ostopuolelle kannattaa harkita palvelupuolen kokemuksen palkkaamista. Suomessa on merkittävä joukko asiantuntijoita joilla on kokemusta sekä asiakas- että asiantuntijaorganisaatioista. Heillä on luultavimmin paras näkemys siitä mitä kannattaisi tehdä. Pohdi vielä kerran oman ryhmäsi taustoja? Mitä siltä puuttuu ja mitä pitäisi saada aikaiseksi? Mikä osaaminen tekisi tiimistäsi maailman parhaan? Johtamisen keskeisimpiä haasteita on oikean talentin käyttäminen. Ostamalla joustavasti saat juuri sitä mitä tarvitset. Nojaamalla vanhoihin rakenteisiin ja kumppaneihin teet itsestäsi entisen. Aika, osaaminen ja toimintaympäristö menevät väistämättä eri suuntiin…

Huomenta, mitä jos aloitettaisiin aivan alusta? Näyttäisitkö yrityksenne markkinointistrategian? Ei siis sitä brändistrategiaa millainen haluatte olla, vaan ihan se budjetista johdettu sotasuunnitelma, mitä ja miten aiotte tuloksenne tehdä? Ei, en halua nähdä suoritteita tai markkinointisuunnitelmaa, vaan sen strategian mihin menestys perustuu. Ai ei ole vai? No miten te ilman karttaa suunnistatte? Käytättekö rahaa ilman tavoitteita? Kuka tälläiseen on luvan antanut?

En muista nähneeni viilattua markkinointistrategiaa.

Brändistrategioita tavoitepositioineen, markkinointisuunnitelmia toimenpiteineen, mutta jos brändi on kutakuinkin vuodesta toiseen sama niin miten ne tämän tilikauden kaupalliset tavoitteet toteutetaan? Ei kai voi olla, että brändi vaan kelluu ja elää ilman analyysiä toimintaympäristöstä, kilpailutilanteesta ja muutoksista markkinoilla? Ei kai voi olla niin että kun käytetään rahaa samalla tavalla, kuin viime vuonna niin saadaan muka firmaa eteenpäin? Eihän voi olla niin, että kaikki samat toimenpiteet pätevät tänä vuonnakin? Vai onko? Tuhlataan rahaa ilman tietoa tavoitteista, keinovalikosta ja tekemisen tarkoituksesta?

Hyvä markkinoinstitrategia elää korkeintaan tuhat päivää. Sitä on huollettava vuosittain, sen kytkyjä liiketoimintaan, myyntiin ja asiakaspalveluun on seurattava jatkuvasti. Hyvä markkinointistrategia vastaa kysymyksiin kuinka paljon yritys kasvaa, mikä sen markkinaosuus on ja mitkä toimenpiteet parantavat yrityksen kilpailukykyä. Hyvä markkinointistrategia avaa markkinan myynnille ja yrityksen toiminnalle. Markkinointistrategia perustelee investoinnit liiketoiminnan kehittämiseksi eikä esittele yrityksen mainoksia ja esitteitä. Hyvä markkinointistrategia toteutuu ja siitä viilataan parempi versio vuosittain. Hyvät markkinointistrategiat kootaan vuosikymmenen jälkeen nippuun ja esitellään anopille. Hyvä markkinointistrategia on jotain mistä jää kerrottavaa lapsille.

Missä ihmeessä ne hyvät markkinointistrategiat on? Älä sano ettei sellaista tarvita. Jompikumpi meistä näyttää aika typerältä.

Ohjeet hyvän markkinontistrategian laatimiseen löydät osoitteista

www.markkinointijohtaja.com

www.markkinointistrategia.net

www.romeadvisors.com

http://www.villetolvanen.com/blog/2012/03/25/vaikuta-verkossa/

http://www.villetolvanen.com/blog/2012/02/29/raha-pilaa-markkinoinnin/

http://www.villetolvanen.com/blog/2012/03/12/monocle-sisaltomarkkinoinnin-mestariteos/

Keväällä 2012 Remedyn omistajat saapuivat tienhaaraan. Yksi suomalaisen pelihistorian menestyneimmistä yrityksistä oli kasvanut aikuiseksi. Menestystä oli maistettu useamman kerran, osaaminen ja tuotantojen lukumäärä vakiintunut, mutta pelimaailma ympärillä oli jatkuvassa myllerryksessä. Mobiilipelit, yhteisöt ja selainten avulla pelattavat peliformaatit muuttivat alan ansaintalogiikkaa, jakelua ja loi uusia vaatimuksia pärjäämiselle. Enää eri riittänyt pelkästään rahoituksen, pelijuonen, brändin ja ”enginen” osaaminen vaan rinnalle kasvoi täysin uudenlaisia haasteita: viestintä, markkinointi, pelien levittäminen, oikeiden kompetenssien hankinta, rekrytointi, logistiikka jne.

Yrityksen selkäranka rakentui huippuosaamiselle. Pyrittiin olemaan parhaita kaikessa mitä tehtiin. Ja tehtiin ainoastaan niitä asioita, joita koettiin osattavan täydellisesti. Projektien ja riskien määrä minimoitiin, tekemiselle annettiin aikansa, mutta pettymyksiäkin oli syntynyt määrätietoisuudesta huolimatta.

Remedyn omistajat haistoivat muutoksen. Olisi tyydyttävä entiseen tai otettava merkittävää riskiä. Ottamalla kasvun haasteen vastaan yritys voisi tehdä historiaa, mutta vaarantaisi samalla nykyisen tasapainon. Jäljelle voisi jäädä pelkkä lämmin muisto pelihistorian alkutaipaleelta.

Nähtyään lentokoneessa matkalla kotiin elokuvassa, Scent of a woman Al Pacinon maineikkaan puheen http://www.youtube.com/watch?v=3xgQIokLsDI yrityksen johto teki ratkaisevan päätöksen. Yritys voisi jatkaa kuten ennenkin, menestypelejä harvakseen tuottaen, tai riskeerata kaiken uuden sukupolven peliteollisuuden puolesta. Menestyminen globaalisti usealla eri alustalla ja liiketoimintamallilla vaatisi aivan erilaisen, teollisen lähestymistavan. Tarvittaisiin samaa henkeä kuin Nokiassa pari vuosikymmentä aikaisemmin. Parhaimmillaan Nokia erottui juuri kyvyllään luoda ja valmistaa merkittävä määrä puhelimia kannattavasti. Erilaisiin segmentteihin, teknologioihin ja markkinatilanteisiin sopivia menestystarinoita. Keskitetysti Suomesta, Maailman katolta.

Päätös oli syntynyt. Yrityksen johto ryhtyi etsimään samankaltaisia menestystarinoita ja toimintamalleja muista teollisuuksista. Musiikkiteollisuudelle oli tyypillistä että tietyt levy-yhtiöt, tuottajat ja artistit pystyivät monistamaan menestystä kerta toisensa jälkeen. Tarvittiin menestymisen kulttuuria, toimintaympäristöä, ihmisiä ja rohkeutta. Rahoitus päätettiin heti rakentaa portfolio-malliin jossa jokainen hanke rahoitettiin erikseen eikä yksikään peli vaarantanut koko pelistudion tasetta. Venäläinen ruletti yksittäisten pelien kohdalla olisi yksinkertaisesti liian stressaavaa. Pian yrityksen johto tajusi menestyksestä huolimatta olevansa kuin Hewlett ja Packard autotallissa. Valmiita taistelemaan kokonaisen taloushistorian luomisesta. Toki Applenkin varhaiset vuodet muistuttivat Remedyn ensimmäistä vuosikymmentä.

Mistä löytyy riittävä määrä tekijöitä? Yritys ryhtyi rakentamaan globaalia rekrytointiohjelmaa. Tarvittiin maailma parhaita olosuhteita. Miten luoda ne napapiirin tuntumaan? Yritys ryhtyi rakentamaan määrätietoisesti Remedy-brändiä. Pelimaailmassa kaikki tieto levisi nopeasti joten mystiikka, aidot tarinat kehitysmatkojen hienoista hetkistä ja youtubiin rakennettu ”behind the scenes” kanava tekivät tehtävänsä. Pian yritykseen ilmestyi hakemuksia Koreasta, Kanadasta ja Kairosta. Pikku hiljaa kävi selväksi että maailmasta löytyi talenttia mistä valita.

Tarvittiin oma peliplaneetta. Yritys vuokrasi ja remontoi Ericssonilta tyhjäksi jääneen toimitilan Kirkkonummelta. Rakennettiin ”Remedy game resort” yrityskeskus, joka toimi samalla koulutustilana, globaalien peliseminaarien näyttämönä ja maailman parhaiden pelien tuotantojen päämajana. Ammattilaiset houkuteltiin elämän laadulla. Ruuhkia ei ollut Ja yrityksen oma Shuttle poimi työntekijöitä metroasemilta. Helsingin edut levisivät nopeasti monen tietoon piilaaksossakin. Pian yrityksessä oli vauhtia kuin Koneen hississä ja yrityksen johto pohti ”War-roomissa” logistiikkaa, projekteja, rahoitusta, henkilöstöä ja edessäolevia riskejä. Onneksi Suomesta saatiin käyttöön vanhan Nokian paras osaaminen ja rohkea kasvustrategia veti puoleensa maailman parhaita ammattilaisia, samalla myös hallitukseen ja pelimaailman ymmärtämiseen laajassa Advisory Boardissa.

Keväällä 2012 omistajat olivat tehneet selkeän päätöksen. 1500 päivän jälkeen Remedy siirrettäisiin osittain teolliseen omistukseen ja ammattijohdon kehitettäväksi. Keväällä 2018, yli 600 peliammattilaista, 34 peliformaattia, globaali Remedy-portaali ja siirtyivät Electronic Artsin osaomistukseen. Suomeen oli syntynyt uusi teollinen yritys, joka rakensi maailmanluokan pelejä. ”Ei täällä mitään osata” jankutus oli muuttunut hiljaiseksi arvostamiseksi ja suomalainen peliala tehnyt lopullisen läpimurron kansainväliseksi menestystarinaksi. Tarvittiin vain rohkeutta valita se vaikeampi polku. Tie joka oli samaan aikaan rohkea ja vaaroja täynnä. Toisaalta, katsoessaan Al Pacinon esimerkkiä, yrityksen johto oli ymmärtänyt että yrityksen perustajilla oli aina mahdollisuus palata takaisin turvalliseen lähtöruutuun. Parhaiden pelien perheyritykseksi.

Kirjoitus on osa juttusarjaa �liiketoiminta 2020� joka pyrkii herättelemään suomalaisten yritysten halua kasvaa ja kehittää omaa osaamistaan kansainvälisesti. Jutuissa käsitellään eri yritysten mahdollisia tulevaisuuksia jotka ovat mielikuvituksellisia mutta mahdollisuuksien rajoissa. Jutut on kirjoitettu ruokkimaan strategista ajattelua ja mahdollisuuksia. Niitä ei tule ottaa liian vakavasti eikä niitä ole tarkoitettu �neuvomaan� yritysten johtoa. lisää kirjoituksia www.villetolvanen.com